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资深优化电商价格战与价值营销嘚关系0

2019-07-14 00:14:54来源:励志吧0次阅读

6月以来,国内电子商务行业正经历着最野蛮粗暴的阶段,由京东挑起的价格战正在全行业中弥漫。6月18日,京东大促打出击穿全最低价的口号;天猫以现金礼包大派送的方式搅局。7月初,刘强东在内部会议上声称要将京东的商品做到全最低,谁做不到谁就走人;苏宁和易讯回应其平台上大多商品的价格都比京东低。8月14日,刘强东在微博上向苏宁、国美宣战:京东大家电三年内零毛利,京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%,苏宁和国美立即做出反应,将掀起史上最强促销,不怕跟京东进行价格战。

如何看待这场价格战?

从消费者眼中,价格战让他们获得实惠。但京东的零毛利价格却让更多理性的消费者心存疑虑,京东怎么可能真的零毛利?零毛利会不会影响到产品的品质、服务的品质、物流的品质?如因价格战降低了消费者对京东的品质认知,京东将得不偿失。从家电行业的角度来看,上游的供应商、品牌商是否愿意跟京东一起玩?就像当初格力与国美一样,持久的价格战会让品牌商无法扛住其基本利润和品牌影响,最终脱离京东的平台。而作为一个电商从业者,我们直觉认为这场价格战是不正常的,无非是京东要为其上市造势冲业绩。刘强东说他手上还有87亿的现金,但这部分现金有多少是供应商的货款?如果在今年年底京东不能成功上市融资,京东的机会就很小了。至于苏宁、国美、易讯针对性的进行促销,很大可能是不想让京东完成今年业绩目标(内部消息称京东今年的销售目标为450亿),为其上市设置障碍。

我们只能打价格战吗?

的确,价格战是最直接的市场手段,能在最短的时候内冲高然不止价格。我们相信真正能够吸引消费者的应该是价值,而非价格。所以电商的营销应该追求价值的加法,而非价格的减法。下面谈谈我们对价值营销的一些看法:

产品创新:之所以进行价格战,无非是产品上没有差异,同样的商品,消费者当然愿意以最低的价格去获得。国内现在的电商平台很多时候只是个搬运工,让同样的商品搬上自己的平台,却发现竞争对手的平台上也有。我们能不能有创新?卖不一样的东西?记得几前年国美在快速扩展的时候,根据其消费者购买机型的功能统计,与长虹订了一款特型机,单独开发生产,只供国美销售,大获成功。再看看沃尔玛、家乐福,这些零售巨头都有不少商品是他们自主开发的,标识着他们的自有品牌。

服务增值:如果商品没有差异,那么能不能在服务上有所提升?电商的服务不仅仅是按时送货,或比送得快。能让消费者第一时间打进、能详细耐心的解答顾客的售后问题、能及时的处理投诉、退款、换货这是最基本的服务保障。京东、苏宁、易讯等各大平台都在不停的建仓,生怕比别人送货晚一天,但他们的售后服务普遍还有很大的改进空间。如果他们中其中有任何一家能解决售后服务的问题,相信消费者会毫不犹豫的选择。还暂且不说如何建立CRM系统,并根据消费者的购买记录和生活偏好进行推荐关联商品。

情感传达:要让同样的商品卖的比其它竞争对手贵,关键在于要降低消费者的价格敏感度。以情动人,无疑是一个不错的选择。现在电商的的促销绝大多数的时候是赤裸裸的,什红色六月、沙漠风暴、诺曼底登陆等主题活动,这跟消费者有什么关系?请给消费者一个购买的理由,一个能在情感上接受的理由。这方面,还是在淘宝上的一些大卖家做的比较好。比如御泥坊母亲节的主题活动妈妈我爱你、阿芙精油的与几米的跨界合作的主题活动最美治愈系,值得众多电商平台学习。用情感来包裹商品,用情感来打动消费者是新时代电商营销的必备技能。

价格战终究会过去,届时我们不妨盘点一下,在价格战中我们得到了什么?失去了什么?相信电商行业的竞争必然会回归到多维度的价值竞争,而真正能能留住消费者的,永远是价值,而不纯是价格。

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